انقلاب صنعتی چهارم یا “Industry 4″یکی از جدیدترین اتفاقات صنعت تولید سخت افزار جهان به شمار میرود و با این وجود در ایران هم مطرح شده است. استارت آپ 3DFAST به عنوان اولین سرویس پرینت سه بعدی آنلاین ایرانی توانسته است با استفاده از تحلیل اطلاعات تولید و روشهای جدید ساخت افزودنی، به استارتاپهای سختافزاری راه حلهای خلاقانهای در این زمینه ارائه کند.
مختصری از آن چه که خواهید خواند:
با وجود آنکه موفقترین شرکتهایی که در جهان میشناسیم سختافزاری هستند- مانند: “apple” , “intel”, “CISCO”, “GE” و… _ و برخی از شرکتهای سختافزاری در ایران نیز به موفقیت نسبی رسیدهاند، سرمایهگذاری روی استارتاپهای سختافزاری به دلیل ریسک بالا هنوز رواج نیافته است.
در چنین شرایطی بنیانگذاران یک استارتاپ سختافزاری باید بتوانند جذابیت کسب و کارشان را برای سرمایهگذارانی که چندان هم ریسکپذیر نیستند اثبات کنند. و به دلیل آنکه هزینههای لازم برای رشد یک استارتاپ سختافزاری بسیار بالاست بنیانگذاران آن فرصتی برای اشتباهکردن ندارند و باید از تمام امکاناتشان نهایت بهره را ببرند.
تولید محصولات سخت افزاری دشوار است، اما به کمک استراتژیهای درآمدی، تولیدی و ورود به بازار میتوان ریسک یک استارتاپ سختافزاری را پایین آورد و از اشتباهات کشنده اجتناب کرد. از طرف دیگر روشهای خلاقانهتر، و کمریسکتر از فروش صرف سختافزار وجود دارد که بر ارزشگذاری استارتاپ شما تاثیرگذار خواهد بود. سودآور شدن کسب و کار استارتاپی شما نیاز به برنامهریزی دقیقی دارد و زمانبندی در آن یک فاکتور بسیار مهم به شمار میآید و نباید در آن زیاد عجله کرد یا آن را به تاخیر انداخت.
امروزه دنیای سختافزار با گذشته بسیار متفاوت است. در گذشته شرکتها میتوانستند تولیدات خود را با حاشیه سود 30 درصدی و در تعداد بسیار بالا تولید کنند و به فروش برسانند. بعد از حدود 18 ماه این تولیدات با تولیدات دیگری جایگزین میشدند. و در نهایت هم شرکتهای بزرگتر با سرمایههای بیشتر و ارتباطات بهتر ابزاری میساختند که اندکی بهتر بود و پول بیشتری به جیب آنها میریخت.پس از آن هم این شرکتهای بزرگ سهم بازار پیشگامان را به راحتی از آنها میربودند.
در این مقاله به استراتژی ورود به بازار یک استارتاپ سختافزاری مبتنی بر روشهای تولید محصول نوین از جمله پرینتر سه بعدی و مدلهای کسب و کار خلاقانه خواهیم پرداخت.
چه چیزی در مورد کسب و کارهای سختافزاری مدرن متفاوت است؟
- Lean Hardware چیست و چرا بهتر است استارتاپ سخت افزاری خود را به صورت LEAN توسعه دهم؟ (“Lean Hardware Startup”)
استفاده از متد Lean بهترین راه برای پیشگیری از اشتباهات پرهزینه است، این موضوع در استارتاپهای سختافزاری اهمیت بیشتری هم پیدا میکند.
آدمهای فنی معمولا به سرعت به دنبال طراحی و پیاده سازی محصول میروند در حالی که کوچکترین اشتباه در تعریفِ درستِ مشکل، کاربر و راه حل (که شامل محصول هم میشود) میتواند برای یک استارتاپ سختافزاری بهای گزافی داشته باشد.(معمولا بسیار بیشتر از یک استارتاپ نرمافزاری.)
در یک استارتاپ سختافزاری برای پیشرفت و بهبود همیشگی، باید دائما فرضیه بسازیم، فرضیات خود را آزمایش کنیم، میزان صحت و موفقیت آنها را اندازه گیری کنیم و با این دادههای جدید، چیزهای تازهای درمورد کسب و کار خود یاد بگیریم و فرضیات خود را به واقعیت موجود نزدیکتر کنیم.
در واقع مفهوم اصلی Lean آن است که تکنولوژی شما به خودی خود اهمیتی ندارد، بلکه کاری که کاربران با آن انجام میدهند مهم است. پذیرفتن این جمله برای اکثر مهندسان دشوار و سنگین است ولی در حقیقت تنها چیزی که اهمیت دارد پاسخ شما به سه پرسش زیر است.
1-محصول شما دقیقا چیست؟
2-چه کسی قرار است محصول شما را بخرد؟
3- چرا آنها به شما پول پرداخت خواهند کرد؟
دقت داشته باشید که مجموعه اقداماتی که برای یافتن پاسخ این پرسشها انجام میدهید قرار نیست سود مستقیم اقتصادی برای شما داشته باشند. یک استارتاپ سخت افزاری که مخاطبان زیادی دارد فقط در مرحله تولید انبوه و پس از مدت قابل توجهی می تواند اصطلاحاً “Cash flow Positive” شود، انتظار نداشته باشید که از تولیدهای اولیه و آزمایشی به سودآوری برسید. درواقع این تصور میتواند برای شما بسیار خطرناک و هزینهبر باشد. اگر پیش از آنکه محصول و کسب و کار شما به بلوغ کامل برسد برای کاهش هزینهها سراغ تولید انبوه بروید، منابع محدود خود را صرف ایجاد بسترهای تولید انبوه محصولی کردید که کامل نیست. این روند نه تنها هزینۀ تولید هر دستگاه را کاهش نمیدهد، بلکه باعث میشود منابع ارزشمند شما تبدیل به قالبها و کارتنهایی شود که برای شما هیچ فایدهای ندارد!
به نظر شما سریعترین راه برای پاسخ دادن به این پرسشها چیست؟
به طور قطع صحبتکردن با کاربران و مشتریان احتمالی یکی از بهترین راههای یافتن پاسخ این پرسشهاست.
پس اولین قدم در یک استارتاپ Lean Hardware تحقیق است. در یک استارتاپ سختافزاری قبل از پاسخدادن به پرسشهای فوق، ساخت نمونه اولیه، طراحی محصول یا حتی نوشتن یک خط کُد هیچ توجیهی ندارد.
در این مرحله شما باید با سرعت بسیار فرضیه بسازید، فرضیات خود را آزمایش کنید و نتایج آن را اندازهگیری و تحلیل کنید. هر فرضیه را با 5 تا 50 نفر مطرح کنید و سپس پاسخهای آنها را تحلیل کرده و ایدهی اصلی کسب و کار خود را اصلاح کنید، بدین ترتیب شما میتوانید بدون بایاس ناشی از صحبتهای یک نفر به خوبی محیط کسب و کار خود را درک کنید.
مرحله دوم در یک استارتاپ Lean Hardware ساخت نمونه های اولیه است. البته فراموش نکنید که هدف از ساخت نمونههای اولیه همچنان یادگیری بیشتر است نه ساخت یک نمونه نهایی! پس بهتر است قبل از اینکه نمونه اولیه بسازید سوالات زیر را از خودتان بپرسید.
چه چیزی را میخواهید یاد بگیرید؟
بزرگترین ریسکی که باید آن را محدود کنید چیست؟ (این ریسک میتواند جنبه فنی داشته باشد یا مرتبط با کاربران و مشتریان باشد.)
برای تایید یا رد فرضیات خود چه کمیتهایی را چگونه اندازهگیری میکنید؟
در این مرحله هم باید چندین بار این فرآیند را تکرار کنید تا دید منطقیتری نسبت به نیاز مشتری و محصول خودتان پیدا کنید.
به طور کلی میتوان گفت که اگر در این مرحله از محصول شما سیمی بیرون نزده و یا بوی چسب یک دو سه از آن به مشام نمیرسد بیش از حد لازم بر روی نمونههای خود وقت و هزینه صرف کردهاید.
مرحله سوم یک استارتاپ Lean Hardware تست آلفا است، در این مرحله شما یک نمونه اولیه در حال کار دارید که احتمالا از ظاهر آن نیز زیاد راضی نیستید! زمان آن رسیده تا همین محصول را پیش مشتریان هدف خود تست کنید، تجربه نشان داده که هر چقدر محصولتان ظاهری ابتداییتری داشته باشد کاربران آن را صادقانهترنقد خواهند کرد. همچنین احتمال بسیار زیادی وجود دارد که محصول شما در محیط کاربر کار نکند و مجبور باشید چندین بار آن را تعویض یا تعمیر کنید، پس در این مرحله ساختن یک رابطه خوب با کاربران بسیار مهم است. در این مرحله اگر احساس کردید که به یک کاور یا پوسته نیاز دارید پیشنهاد میکنیم از قابهای آماده یا تکنولوژی پرینت سه بعدی FDM استفاده کنید. پوستههایی که با این تکنولوژی تولید میشوند شاید کیفیت ظاهری خیلی خوبی نداشته باشند اما فقط در 1-2 روز کاری ساخته میشوند و از نظر اقتصادی قیمت مناسبی دارند. میتوانید برای ساخت کاور خود طراحی و پرینت سه بعدی آن را به استارتاپ 3DFAST بسپارید.
مرحله چهارم یک استارتاپ Lean Hardware تست بتا است، پس از آن که به اندازه کافی داده فنی و اقتصادی به دست آوردید زمان آن رسیده که به سراغ مشتریانی بروید که توقع بیشتری از محصول شما دارند.
ابتدا از طراحی صنعتی دستگاهتان شروع کنید، با استفاده از تکنولوژی پرینت سه بعدی SLA میتوانید نمونههای کاملًا مشابه با محصول واقعی خود تولید کنید.با کاربران واقعی طرحهای متفاوت خود را (که با پرینتر سه بعدی ساخته شدهاند) تست کنید. (A/Bتست ) (در بخش بعدی بیشتر به موضوع چه روش ساختی برای چه زمانی در استارتاپ من مناسب است توضیح داده شده است.) از کاربران قبلی خود نیز دعوت کنید تا محصول جدیدتان را آزمایش کنند. برای تولید نمونههای آلفای با کیفیت و مناسب می توانید از خدمات پرینت سه بعدی SLA در 3DFAST استفاده کنید.
زمانی که به طراحی نهایی خود رسیدید که با الکترونیک و نرمافزارتان نیز هماهنگ و همخوان است تست بتای خود را شروع کنید. الان باید بازار و مشتریانی را که برای عرضه محصول خود هدف قراردادهاید بشناسید.توجه داشته باشید که مشتریان نسخه بتای محصول شما جزء همان سگمنتی هستند که قبلاً روی آنها آزمایش و مطالعه کردهاید.(برای مثال فرض کنید محصول شما مشابه Chromecast است اگر در مراحل قبلی به این نتیجه رسیدهاید که محصول شما برای زوجهای جوانی که اینترنت پرسرعت دارند ولی ماهواره ندارند جذاب است برای تست بتا به سراغ سازمانهایی نروید که در اتاق جلساتشان تلویزیون دارند! چرا که جنس نیازهای این دو گروه کاملاً با یکدیگر متفاوت است. یکی میخواهد در سایتهایی مثل فیلیمو و نماشا به تماشای فیلم وسریال بنشیند و دیگری نیاز دارد که صفحه نمایشگر لپتاپ، پی سی و… خود را به خوبی و بدون قطعی روی نمایشگر نشان دهد.)
در این مرحله فروش تعدادی از محصولاتتان میتواند برای شما بسیار آموزنده باشد. چرا که نشاندهنده میزان تناسب راه حل شما برای مشکلات و ارزش آن برای کاربر شما است.
مرحله پنجم یک استارتاپ Lean Hardware پشتیبانی، رفع ایرادات و بهبود است. محصول شما در حال تستشدن توسط تعدادی کاربر است و ممکن است از تعدادی از آنها مبالغی نیز دریافت کرده باشید، مشتریانِ هدف خود و نیازشان را شناختهاید شاید به نظر بیاید چیز زیاد دیگری باقی نمانده، اما حقیقت آن است که قسمت دشوار ماجرا تازه شروع شده است.
کاربران واقعی با خود مشکلات واقعی میآورند، تقاضاهای جدیدی دارند و از محصول شما در جاهایی استفاده میکنند که حتی فکرش را هم نمیکردید، آنها راههای زیادی برای از کارانداختن محصول زیبا ولی شکنندۀ شما خواهند یافت.
مشکلات پیشخواهد آمد، پس بهتر است با کاربران خود روابطی بسازید تا از آنها یاد بگیرید و محصول خود را بهتر کنید.
پشتیبانی: در سریعترین زمان ممکن به کاربران خود پاسخگو باشید، سعی کنید کاملا متوجه شوید که دقیقاً چه اشکالی به وجود آمده و چرا؟ مسئولیت مشکل به وجود آمده را کاملاً بر عهده بگیرید حتی اگر کاربر کار احمقانهای کرده، چون شما به این احتمال از قبل فکر نکرده بودید.
رفع ایراد: سریعترین راه برای حل و جلوگیری از بروز این مشکل برای همهی کاربرانتان را بیابید. از این نترسید که همهی محصولات را فرا بخوانید چرا که پذیرفتن مشکلات، اعتماد کاربرانتان را بیشتر جلب خواهد کرد.
بهبود: طراحی خود را بهبود ببخشید تا محصولات تولیدی شما در آینده چنین نقصی نداشته باشند. از آن مهمتر بهبود فرآیندهای اجرایی از طراحی محصول تا تولید و ارسال و آموزش و… است تا از پیشآمدن مشکلات مشابه در آینده جلوگیری شود.
می توان گفت در نهایت شما به اندازه ارتباطتان با مشتریانتان خوب هستید، پس سعی کنید در پشتیبانی از آنها فوقالعاده عمل کنید.
در طول این مرحله شما چندین بار فرآیند خود را باز طراحی میکنید، مکرراً نسخههای قدیمی را با نسخههای جدیدتر جایگزین میکنید و کارتنهای زیادی از تجهیزات مرتبط با نسخههای قبلی خود را روی هم انبار میکنید. در یک نگاه ممکن است این کار اسراف منابع باشد درحالی که این دقیقاً آن چیزی است که در یک استارتاپ سختافزاری “پیشرفت” نامیده میشود! اسراف تنها زمانی رخ میدهد که در ابتدا به سراغ طراحی محصول نهایی خود بروید، دهها، صدها و یا هزاران عدد از آن را تولید کنید، تا متوجه شوید کسی برای محصول شما اهمیتی قائل نیست.
مرحلهی ششم یک استارتاپ Lean Hardware مقیاس (“Scale”) کردن آن است.
زمانی میتوانید بگویید محصول طراحی کردهاید که محصول شما قابلیت تولید انبوه و سریسازی داشته باشد، اکنون که شما طراحی محصول خود را آزمودهاید مشتریان و کاربرانتان را میشناسید -زمان تولید یک محصول واقعی است- در این نقطه شما کم کم از مقیاس کم به سوی مقیاسهای بزرگتر حرکت میکنید، توجه داشته باشید که باز هم نباید ناگهان از تولید چند ده محصول به تولید چندین هزار محصول جهش کنید. هزاران پارامتر وجود دارد که در مقیاس بالا ممکن است مشکلساز شود، پس صبور باشید، سریع عمل کنید ولی عجله نکنید.
قطعات درست را انتخاب کنید، در تولید سختافزار معمولاً کارتنهای قطعات را در محیط کارتان انبار خواهید کرد پس بهتر است تا حد ممکن از قطعاتی استفاده کنید که به راحتی بتوانید یک یا چند کارتن از آن را تامین کنید، استفاده از قطعات غیر استاندارد تقریباً تولید انبوه محصول را غیر ممکن میکند. چرا که ایجاد تغییرات در مقیاس 1-هزینه فوق العاده بالایی خواهد داشت و 2- امکان بروز خطا را به میزان چشمگیری افزایش میدهد.
بر روی جزئیات تجربه کاربر از محصول خود بسیار تمرکز کنید، مثلاً برای محصولتان دفترچه راهنما و بسته بندی مناسب طراحی کنید، تجربه unboxing یک محصول بخش مهمی از تجربه کاربری و جهتگیری اولیه ذهن کاربر را تشکیل میدهد.
یک مشکل اساسی در استارتاپهای سخت افزاری عجله برای تولید انبوه محصول است. همان طور که پیشتر اشاره شد عجله برای تولید انبوه نتیجهای جز اتلاف منابع نخواهد داشت پس بهتر است بدانیم چه موقع باید از چه روشی برای تولید محصول خود استفاده کنیم.
در اینفوگرافیک بالا روش های تولید محصول در مراحل مختلف یک استارتاپ سخت افزاری آورده شده، در ادامه به ترتیب به توضیح روش های مناسب برای هر مرحله می پردازیم.
مرحله اول توسعه محصول:
برای تولید نمونه اولیه محصولات سخت افزاری معمولا پرینت سه بعدی بهترین گزینه است، اما پرینت سه بعدی خود شامل چندین تکنولوژی و مواد اولیه بسیار گسترده است. در اینفوگرافیک زیر تکنولوژیهای پرینت سه بعدی را مشاهده می کنید.
در این جا فقط به معرفی تکنولوژیهایی از پرینت سه بعدی می پردازیم که برای یک استارتاپ سخت افزاری مورد نیاز است.
1-تکنولوژی پرینت سه بعدی FDM :
تکنولوژی پرینت سه بعدی FDM اقتصادیترین تکنولوژی پرینت سه بعدی (و رایجترین روش در ایران) است. اما در کیفیت سطح و تنوع مواد اولیه قابل تولید محدود است. در ادامه میتوانید تصاویری را از قطعاتی که با تکنولوژی FDM تولید شدهاند ببینید.
اگر میخواهید در مدت زمان 2 الی 3 روز کاری نمونهای از مدل خود داشته باشید میتوانید به 3DFAST سفارش پرینت سه بعدی با تکنولوژی FDM یا مواد اولیه ABS و PLA بدهید. به علت محدودیتهای این تکنولوژی از یک طرف و هزینه و زمان نسبتاً کوتاه رسیدن محصولات به دست شما از طرف دیگر، این فناوری معمولا برای ساخت نمونههای بسیار ابتدایی استفاده میشود. از آن جا که کیفیت سطح قطعات چندان بالا نیست از آنها انتظار نداشته باشید که در حد محصول نهایی کار کنند.
پرینتر سه بعدی فیلامنتی یا اف دی ام با ذوبکردن پلاستیک و اکسترود آن، محصول سه بعدی را به صورت لایهبهلایه میسازد. پرینتر سه بعدی اف دی ام یک پرینتر سه بعدی ارزان به حساب می آید. مواد اولیه این پرینترسه بعدی فیلامنت است. فیلامنت یک قرقره از پلاستیک قابل ذوب شدن است.
2-تکنولوژی پرینت سه بعدی SLA:
برای تولید نمونه های با دقت بالا و کیفیت مشابه تزریق پلاستیک می توانید به سراغ این روش تولید بروید. کیفیت سطح، تنوع مواد اولیه – از رزینهای شفاف مثل شیشه تا انعطافپذیر مثل سیلیکون، از رزینهای مشابه ABS,PP و… تا رزینهای دما بالا که تا 150 درجه سانتیگراد را به راحتی تحمل میکنند با این تکنولوژی قابل تولید هستند.- نکته قابل توجه برای رزینهای SLA تنوع بسیار بالا در پوششدهی و رنگپذیری آنها است، از انواع رنگهای پیستولهای تا فانتا کروم، مخملپاش و هیدروگرافی قابل اجرا روی قطعات تولیدشده با پرینت سه بعدی SLA هستند. دقت داشته باشید رزین SLA معمولاً برای تولید نمونههای ثانویه و بچهای آزمایشی مناسب است. هر چقدر محصول شما کوچکتر و پیچیدهتر باشد تولید آن به روش SLA برای شما تا تیراژهای بالاتری به صرفه خواهد بود. میتوانید سفارشات خود با پرینت سه بعدی SLA را به 3DFAST بسپارید و ظرف 10 روز کاری قطعات خود را تحویل بگیرید. در ادامه تصاویری از نمونههای تولیدشده به این روش را مشاهده میکنید.
در تکنولوژی SLA یک منبع لیزر UV به صورت انتخابی به یک مخزن رزین تابانده میشود و قطعه را به صورت لایهلایه میسازد. متریالهایی که در پرینتر سه بعدی SLA استفاده می شوند حساس به نور هستند و با قرار گرفتن در معرض نور UV جامد میشوند.
مرحله دوم تولید آزمایشی:
در تولید آزمایشی 3 عامل اهمیت دارد، 1- تولید آزمایشی نباید هزینه سربار روی قطعات ایجاد کند به خصوص اگر این هزینه در زمان طولانی مستهلک می شود، چرا که این موضوع مانع تکرار فرآیند تولید آزمایشی خواهد شد. 2- هر بار تکرار تولید آزمایشی نباید بیشتر از 1 ماه زمان ببرد، زمان ایده آل برای این مرحله بین 15-20 روز کاری است، چرا که این فرآیند باید چندین بار تکرار گردد تا به محصول نهایی منجر شود. 3- کیفیت محصولات باید تا حد ممکن مشابه محصولی باشد که در تیراژ بالا تولید میشود، چرا که شما به دنبال مشاهده رفتار کاربران واقعیتان در شرایط واقعی از محصول خود هستید، نتیجه گیریهای شما فقط زمانی قابل تعمیم خواهد بود که محصول نهایی شما تا جای ممکن مشابه محصول تحویلی به مشتری در مرحله تولید آزمایشی باشد.
با این اوصاف در مرحله تولید آزمایشی دو گزینه پیش روی شماست 1- پرینت سه بعدی تک تک محصولات 2- تولید قطعات به روش قالبگیری سیلیکونی
1-پرینت سه بعدی:
تکنولوژی مناسب برای تولید آزمایشی محصولات معمولا تکنولوژی SLA است، چرا که کیفیت، تنوع مواد اولیه و تکرار پذیری بسیار بالایی دارد. توصیف این تکنولوژی، ویژگیها و نمونههایش بالاتر ذکر شده است.. برای سفارش تولید قطعات خود با این تکنولوژی میتوانید به 3DFAST مراجعه کنید.
2-قالبگیری سیلیکون:
برای پیادهسازی این روش ابتدا یک قطعه را با استفاده از تکنولوژی SLA- که در قسمت قبل معرفی شد- پرینت سه بعدی کنید، سپس از این قطعه یک قالب سیلیکونی تهیه کرده و با ریختن انواع پلی یورتان و اپوکسی رزین در این قالب قطعات خود را تولید کنید. مزیت این فرآیند تنوع بسیار گسترده مواد اولیه و کاهش هزینه تولید نسبت به پرینت سه بعدی است. اما معمولاً این فرآیند از پرینت سه بعدی زمان بیشتری می برد و اگر این فرآیند را با دست انجام دهید، تکرارپذیری آن کاهش می یابد. از هر قالب حدود 20 بار (بسته به پیچیدگی آن) میتوانید استفاده کنید. این روش قالبسازی از قالبهای انعطافپذیر استفاده میکند و به همین دلیل مانند قالبهای تزریق پلاستیک محدودیت طراحی ندارد.. ( نیازی نیست خود را درگیر طراحی محصولی کنید که زوایای منفی ندارد و یا draft angle ها را در قطعه خود اصلاح کنید.)
مرحله سوم تولید انبوه
در این مرحله بسته به پیچیدگی، ابعاد و تیراژ قطعات معمولاً قالبسازی قطعات به صرفهتر است، باید توجه کنید که میانگین زمان مورد نیاز برای قالبسازی و تولید انبوه در ایران 3-6 ماه است. زمانی به سراغ این مرحله بروید که در مقیاسی نزدیک به مقیاس تولید انبوه خود تولید آزمایشی انجام دادهاید. مهمترین مسائل در این بخش طراحی محصولی است که آماده تولید انبوه باشد، هزینه قالب و زمان تولید آن با افزایش پیچیدگی طرح به شدت افزایش خواهد یافت. توجه داشته باشید که اصلاح قالب حتی اگر هم امکانپذیر باشد.باید یک تغییر جزئی باشد و بسیار زمانبر و هزینهبر خواهد بود. پس هرگز بدون تولید آزمایشی، مستقیماً به سمت قالبسازی نروید. اگر همه چیز به خوبی پیش برود در این مرحله شما میتوانید کم کم استارتاپ خود را Cash Flow Positive کنید و پس از مدتی به سودآوری برسید. دقت داشته باشید که در این مرحله باید هزینههای خود را با جدیت مدیریت کنید. هزینههایی که در مراحل قبل کوچک و قابل صرفنظر بودند در این مرحله میتوانند محاسبات را به کلی به هم بریزند. کوچک و قابل صرف نظر کردن در مراحل پیشین در اینجا همه محاسبات را عوض می کند.
مرحله چهارم خروج از بازار
اگر در ابتدای کار هستید نیاز نیست فعلاً زیاد خودتان را درگیر این مرحله از چرخه عمر محصولتان کنید. تنها در گوشه ذهن خود داشته باشید که 1- مانند KODAK سال ها بر تولید یک محصول هر چقدر هم که خوب باشد اصرار نورزید و تغییرات اطراف خود را از نزدیک مشاهده کنید.2- در زمان اوج فروش خود تعهداتی ندهید که در زمان خروج از بازار برایتان بدهی و ورشکستگی به بار بیاورد. شرکتهایی مانند GE که باید تعهدات پشتیبانی سنگینی به مشتریان صنعتی خود ارائه کنند با چنین بحرانهایی مواجه هستند. البته GE قصد دارد با سرمایهگذاری بیش از 2 میلیارد دلار روی زیر ساختهای پرینت سه بعدی خود، بخش قابل توجهی از تعهدات خود را عملی کند. البته پس از آنکه خطوط تولیدی محصولات خارجشده از بازار را جمعآوری کرد.
“Nest”, “GoPro”, “Fitbit”, “Oculus” و … همه در واقع استارتاپهای نرمافزاری هستند که در حال قتل عام رقبای سختافزاری خود هستند و بیشتر تمرکزشان روی جنبه دیجیتال محصولات و کسب و کارشان است. در این کسب و کارها سختافزار یک بستر است، مدلهای درآمدی آنها مبتنی بر تکرار خرید است و بیشترشان حتی مهندسان نرمافزار بیشتری نسبت به سخت افزار دارند. چنین کسب و کارهایی میتوانند به جای گرفتن یک هزینهی سنگین اولیه، به صورت مداوم و در طول مدت زمان طولانی از کاربران خود کسب درآمد کنند. این مدل درآمدی به “تیغ ریشتراش” (“Razor Blade Model”) هم معروف است.
مدلهای درآمدی چنین استارتاپهایی را در سه دسته میتوان تقسیم بندی کرد:
الف: سخت افزار به عنوان یک سرویس (“Hardware as a Service”):
رایجترین مدل کسب و کاری برای سخت افزارهایی که در لایه “connection” کار میکنند، فروش یا اجاره دستگاه در شرایطی است که کاربر تنها به ازای پرداخت هزینه -که معمولا لایسنس نرمافزاری دستگاه می باشد.- بر مبنای زمان استفاده (ماهانه، سالانه و…) یا سایر پارامترهای قابل اندازهگیری (تعداد کاربر، حجم بایت و…) بتواند از دستگاه استفاده کند. به عنوان مثال “particle.io” با ارائه کیتهای ارزان قیمت به شرکتهای سخت افزاری کمک میکند تا از WiFi و 3G روی محصولات خود بهرهمند شوند و حاشیه سود خود را از صدور لایسنس برای استفاده از نرمافزار یا داده، درست مانند یک اپراتور موبایل کسب می کند.
ب: سختافزار به عنوان بستری برای ارائه سرویس:
این نوع مدل کسب و کاری تقریبا مشابه مدل ” سخت افزار به عنوان یک سرویس” است با این تفاوت که کاربر می تواند انتخاب کند که از سرویس پریمیوم استفاده کند یا خیر. این تفاوت گرچه ممکن است کوچک به نظر برسد ولی ماهیت کلی کسب و کار را زیر و رو میکند. یک استارتاپ با چنین مدل کسب و کاری باید حاشیه سود خود را از طریق فروش هر عدد از ابزار تولیدیاش تامین کند و برای گسترش حاشیه سود به سمت مدل پریمیوم برود تا از ناحیه کاربران فریمیوم متضرر نشود. این نوع مدل کسب و کاری برای محصولاتی توصیه میشود که استفاده از مدل فریمیوم آن توسط کاربران جا افتاده باشد. برای مثال شرکت Fitbit که تولید کنندهی شناخته شدهای در بازار محصولات “fitness” می باشد محصول خود را با حاشیه سود منطقی به قیمت 79$ به فروش میرساند و در عین حال میلیونها کاربر نیز دارد که حق اشتراک 50$ در سال را در قبال دریافت امکانات ویژهتری پرداخت میکنند.
ج: فروش اقلام مصرفی:
این مدل کسب و کاری که طرفداران زیادی هم پیدا کرده، در عین دشواریهای اجرایی، در بسیاری از استارتاپهای سختافزاری دنیا، کارآمدی خود را نشان داده. اساس کار این مدل بر یک بار فروش محصول اصلی به قیمت مناسب و سپس تامین اقلام مصرفی به دفعات در طول دوره استفاده از محصول و به طبع آن دریافت هزینه از کاربر میباشد. چالش بزرگ اجرای این مدل کسب و کار نیاز به تامین زیرساخت اقتصادی، کارامد و سریع، در توزیع اقلام مصرفی است و به همین دلیل استارتاپهایی که به دنبال این مدل درآمدی میروند اکثر مواقع برای شروع کسب و کار خود از استراتژی “ورود به جزئی از بازار” (“niche market”) استفاده میکنند. برای مثال چاپگرهای خانگی و اداری اقتصادی در این دسته بندی قرار میگیرند.
